Kalau
anda perhatikan, banyak pedagang kaki lima di pinggir jalan yang
memasang besar-besar karton bertulisan misal, “HARGA MULAI 8 RIBUAN“.
Kalau menurut anda, kira-kira apa tujuannya? Sebenarnya sengaja atau
tidak sengaja, mereka paham prinsip sederhana pemasaran, yaitu
mendatangkan calon konsumen terlebih dulu. Perkara mau beli apa nggak,
itu urusan belakangan. Pertama kali saya tahu “jurus” ini dari teman SMP
saya. Kebetulan ia jualan kambing pada saat menjelang Idul Adha. Waktu
itu saya datang untuk sekedar melihat kambing-kambingnya. Ternyata ada
banyak, baik yang gemuk maupun yang kecil.
Teman saya ini memasang spanduk
berukuran cukup gede bertuliskan “JUAL KAMBING KURBAN HARGA 450 RIBU“.
Terus saya tanya, “Harganya segitu ya?”. Ia jawab, “Ya, tapi yang itu…”,
sambil menunjuk seekor kambing yang agak kecilan. “Yang penting
pembelinya mau datang lihat kambing duluan, ntar kan mau beli”, katanya.
Ternyata benar. Selang beberapa waktu ada seorang ibu yang sedang naik
becak turun sambil bertanya, “Harga kambingnya 450 ribu ya mas. Yang
mana? Coba saya lihat.” Kemudian teman saya menunjukkan ke kambing yang
ukurannya agak kecil tadi. “Oalah, yang ini tho yang harganya 450 ribu.
Tak kirain yang besar. Wah, kalau yang ini kecil sekali mas. Saya ndak
suka”, kata ibu tersebut. Tapi apa yang terjadi kemudian. Si ibu tadi
melihat-lihat kambing yang lainnya. Dengan gesit teman saya menawarkan
sambil menjelaskan kambing-kambingnya ke ibu tadi.
Akhirnya, si ibu-pun mau membeli seekor
kambing yang lebih besar dari yang harganya 450 ribu tadi. Tentunya
dengan harga yang berbeda… “Wah, teknik mendatangkan calon konsumen ini
ganas juga”, pikir saya. Kebanyakan orang yang berbisnis memiliki
pemahaman yang salah tentang pemasaran. Mereka mempunyai pola pikir
untuk langsung mendapatkan konsumen. Disinilah letak permasalahannya.
Padahal intinya adalah, anda mendatangkan dulu calon konsumen
sebanyak-banyaknya. Setelah mereka datang, baru anda tawarkan produk
atau jasa anda. Masih ingat artikel saya tentang hukum pareto kan? Kalau
anda belum baca, silahkan baca artikel prinsip bisnis penting. Di situ
saya menjelaskan bahwa untuk mendapatkan 2 orang yang ingin join di grup
saya, saya harus menghubungi minimal 50 orang agar mau datang ke
presentasi saya.
Asumsinya, saya mendatangkan calon
konsumen sebanyak 10 orang, hasil 80% dari 50 orang yang saya hubungi.
Jadi saya menelpon 50 orang buat mendatangkan 10 calon konsumen dengan
tujuan, 2 orang mau join di grup saya. Lha terus cara detailnya
mendatangkan calon konsumen gimana? He..he..he..seperti biasa, gud
kuestion…Caranya sederhana saja, berikan penawaran harga yang “gelap”,
kata pakde Tung Desem. Contohnya seperti yang pernah saya lakukan waktu
jualan kepiting ekspor. Waktu itu harga kepiting ekspor per kilonya 40
ribu. Sekilo isi 4-5 ekor kepiting. So, saya buat penawaran harga
seperti ini, “KEPITING MERAH FULL DAGING, KOPONG GANTI. HARGA 4000
RUPIAH PER ONS“.
Sebenarnya dalam iklan saya tersebut
terdapat harga yang “gelap”. Mengapa dikatakan gelap? Karena calon
konsumen belum tahu berapa isi per kilonya, berapa minimal pembeliannya,
dari daerah mana kepiting tersebut berasal, kondisi daging kopong yang
seperti apa yang bisa diganti dan sebagainya. Tetapi dengan anda
menggunakan cara penawaran harga yang demikian, insya Allah banyak orang
yang mau datang untuk melihat produk atau jasa anda. Begitu para calon
konsumen itu datang, anda sudah menyediakan program penjualan agar
mereka mau membeli produk atau jasa anda. Tapi ingat, anda tidak boleh
bohong. Saat konsumen sudah datang, jelaskanlah secara rinci produk atau
jasa anda. Konsumen paling tidak suka dicurangi. Anda harus membangun
hubungan baik dengan konsumen anda. Ingatlah selalu bahwa konsumen
adalah aset anda. Oke? Saya lanjutkan… Contoh lain penawaran harga yang
“gelap” adalah misalkan anda jualan kompor gas seharga 400 ribuan. Anda
memberlakukan pembayarannya dengan sistem angsuran selama 8 bulan. Anda
bisa beri penawaran harga yang menarik seperti ini, “KOMPOR GAS DENGAN
SISTEM PENGAMAN TERKINI, CICILAN PER HARI CUKUP 1700 RUPIAH TANPA UANG
MUKA“. Fantastis kan?
Anda bisa terapkan model headline di
atas pada iklan di koran atau di majalah. Tapi sebelum itu, sebaiknya
anda pelajari dulu bagaimana cara memasang iklan di koran dan di majalah
yang benar. Nah, saya harap sekarang anda paham. Ubahlah paradigma
anda. Anda jangan berharap calon konsumen akan membeli membeli begitu
melihat penawaran anda. Tapi tujuan pertama anda adalah memperbanyak
lead atau calon konsumen. Begitu anda mendatangkan calon konsumen yang
banyak, kemungkinan besar anda menutup dengan penjualan akan tinggi.
Apalagi jika produk atau jasa anda benar-benar sesuai dengan harapan
mereka.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar